Audyt i rekomendacje eCommerce B2B dla hurtowej w branży HVAC

Czym jest analiza biznesowa i jaką pełni rolę?

Analiza biznesowa to usystematyzowany proces, podczas którego organizacja wraz z zespołem analityków IT diagnozuje potrzeby firmy w kontekście transformacji cyfrowej sprzedaży. Dobrze przeprowadzona analiza definiuje cele oraz projektuje rozwiązania, w tym technologiczne, organizacyjne lub procesowe, które przyniosą wymierną wartość. Jej rolą jest przede wszystkim zbudowanie pomostu między strategią a wdrożeniem.

Analityk, korzystając z warsztatów, wywiadów i zbiorów danych, najpierw mapuje stan obecny, wskazuje problemy i wąskie gardła, a następnie opracowuje model docelowy wraz z uzasadnieniem. Dzięki temu decyzje inwestycyjne stają się oparte na faktach, a zespół wdrożeniowy otrzymuje jasny zestaw priorytetów oraz wymagań.

Metodologia analizy biznesowej

Analiza biznesowa w Merce.com S.A. jest przeprowadzana według metodologii MoSCoW. Jest to zwięzła technika priorytetyzacji wymagań, która porządkuje backlog projektu na cztery kategorie: Must have, Should have, Could have oraz Won't have. Wymagania z grupy „Must” są absolutnie krytyczne – bez nich rozwiązanie nie spełni celu, nie przejdzie odbioru lub naruszy wymogi prawne. „Should” to funkcje bardzo ważne, lecz możliwe do odłożenia na krótki czas, ich tymczasowy brak nie zatrzyma wdrożenia, ale obniży wartość biznesową. „Could” obejmuje przydatne, lecz nie kluczowe dodatki, które zwiększają satysfakcję użytkowników, a „Won't” definiuje elementy świadomie wyłączone z obecnego zakresu, aby uniknąć rozszerzania projektu ponad możliwości budżetowe i czasowe.

Stosowanie MoSCoW zaczyna się od warsztatu z interesariuszami, podczas którego każde wymaganie zostaje sklasyfikowane według wcześniej uzgodnionych kryteriów. Priorytety są regularnie weryfikowane w trakcie trwania projektu, co pozwala elastycznie reagować na zmiany, zachowując jednocześnie koncentrację zespołu na funkcjach o największej wartości.

Korzyści biznesowe analizy biznesowej w środowisku B2B

W modelu B2B, gdzie transakcje są złożone, a procesy sprzedażowe wieloetapowe, korzyści z analizy biznesowej są szczególnie wyraźne. Analiza środowiska sprzedaży B2B zapewnia:

Lepszą kontrolę nad kosztami i marżą

Dokładne modelowanie procesów zakupowych i logistycznych ujawnia zbędne operacje, co pozwala redukować koszty obsługi zamówień i zwiększać rentowność

Przyspieszenie realizacji zamówień

Identyfikacja wąskich gardeł w łańcuchu dostaw umożliwia automatyzację lub przeprojektowanie kluczowych kroków, skracając czas cyklu i podnosząc poziom obsługi klienta

Wiarygodne przewidywanie popytu

Analiza danych sprzedażowych i magazynowych wspiera prognozowanie, dzięki czemu firma utrzymuje optymalne zapasy i unika zarówno braków, jak i nadmiarów towaru

Wyższą satysfakcję partnerów handlowych

Rozwiązania projektowane w oparciu o realne potrzeby klientów B2B (np. dostęp on-line do stanów magazynowych, statusów zamówień czy indywidualnych cenników) zwiększają lojalność i współczynnik ponownych zakupów

Mniejszą liczbę błędów i sporów

Precyzyjna dokumentacja wymagań oraz jednoznaczne KPI ograniczają ryzyko nieporozumień między działami sprzedaży, logistyki i IT, co przekłada się na mniej reklamacji i kosztownych poprawek

Wsparcie skalowania biznesu

Klarowny „blueprint” procesów pozwala organizacji szybko otwierać nowe kanały sprzedaży lub oddziały, zachowując spójność i efektywność działań

Case study: Analiza biznesowa poprzedzająca transformację cyfrową sprzedaży B2B dla hurtowni Respol

Respol to polska, rodzinna firma hurtowa, działająca od 1989 roku w obszarze techniki grzewczej, sanitarnej, instalacyjnej oraz odnawialnych źródeł energii. W jej ofercie jest ponad 75 tys. produktów czołowych producentów. Hurtownia posiada szerokie zaplecze magazynowe, które zapewniają bieżącą dostępność towarów i kompleksową obsługę klienta biznesowego, w każdym ze swoich 13 oddziałów i w sieci. Dodatkowo zespół ponad 200 pracowników sprawnie obsługuje deweloperów, instalatorów, architektów oraz instytucje publiczne.

Głównym celem analizy biznesowej było przygotowanie wymagań dotyczących wdrożenia platformy eCommerce, która ułatwi klientom B2B dostęp do stanów magazynowych i zamówień międzyoddziałowych. Kluczowe było połączenie poszczególnych placówek, w jeden ekosystem i jego pełna integracja z systemem ASSECO SAFO.

Rozwiązanie zaproponowane przez merce.com S.A.

Analiza przedwdrożeniowa umożliwiła stworzenie pełnego obrazu integracji ASSECO SAFO, którą wykonano przez Web Service. Proces analityczny wymagał współpracy z firmą Asseco i obejmował m.in. mapowanie danych. Założeniem projektu było, że po zalogowaniu do panelu klienci B2B hurtowni Respol będą mieli dostęp do informacji o stanie towarów zarówno w przypisanym oddziale, jak i w całej sieci.

Rozwiązanie zaproponowane podczas analizy biznesowej

Podczas analizy opracowano kluczową z punktu widzenia całego wdrożenia personalizację widoku stanów magazynowych i kontrolę przepływu zamówień. Wyzwaniem na etapie analitycznym były różnice między dokumentacją API a rzeczywistością implementacyjną, które wymagały dodatkowych działań. Respol w swojej ofercie posiada ponad 75 tys. produktów, co przy braku centralnego magazynu wymagało usprawnień w monitorowaniu stanów magazynowych. Takie rozwiązanie finalnie przyspieszyło procesy logistyczne i zwiększyło satysfakcję klientów.

Analiza biznesowa, będąca pomostem między strategicznymi celami a praktycznym wdrożeniem, odegrała kluczową rolę w cyfrowej transformacji sprzedaży B2B w hurtowni Respol. Dzięki warsztatom i zastosowaniu metodyki MoSCoW precyzyjnie określono krytyczne wymagania oraz funkcje uzupełniające, co pozwoliło skoncentrować zasoby na maksymalizacji wartości biznesowej. Natomiast mapowanie procesów i identyfikacja wąskich gardeł umożliwiły zaprojektowanie modelu docelowego, czyli spersonalizowanego panelu B2B z widokiem sieciowym stanów magazynowych.