Transformacja sprzedaży producenta systemów wentylacji i ogrzewania

Historia firmy

Początki Darco to wczesne lata 90-te, kiedy założyciel firmy Józef Darłak z zawodu nauczyciel fizyki, powrócił do Polski po kilkuletnim pobycie w USA. Nie chcąc wracać do zawodu, założył firmę i rozpoczął pracę w warsztacie blacharskim swojego ojca – seniora rodu – Henryka Darłaka. Rodzinna działalność skupiała się w tym czasie na produkcji pokryć dachowych i obróbek blacharskich. Prace wykonywane były na urządzeniu własnej konstrukcji – kształt blach był przez to bardzo charakterystyczny i na swój sposób niepowtarzalny.

Polski rynek szybko się rozwijał i zaczęły pojawiać się na nim inne podmioty, także zagraniczne. Odpowiedzią firmy było skupienie się na produkcji, a także wprowadzanie nowych produktów takich jak elementów kominowych do pieców gazowych czy będących dziś znakiem rozpoznawczym firmy, obrotowych nasad kominowych.

Po wielu latach rozwoju, Darco to firma rodzinna zatrudniająca 400 osób, z parkiem maszynowy na europejskim poziomie, kompletną siecią sprzedaży w Polsce oraz systematycznie zwiększającą się obecnością na rynkach zagranicznych, pozwalającą eksportować ponad 50% produkcji.

Darco jako dostawca akcesoriów i produktów, które nie zawsze są pierwszą potrzebą klienta w procesie tworzenie instalacji, dba aby relacje z dystrybutorami były bardzo płynne. Niekiedy potrzebują oni towaru „na już”, „bezpośrednio na budowę”. Skuteczne dotarcie i obsługa takich zapotrzebowań pozwala na budowę relacji na lata. Dzięki platformie B2B dystrybutor może zrealizować nawet najpilniejsze zamówienie, także gdy handlowiec jest niedostępny. Ma pewność, że dostanie go w 48 godzin.

Jaka była potrzeba biznesowa postawiona przed nowym systemem?

Tomasz Domaradzki, Specjalista ds. E-commerce Darco: Przed rozpoczęciem współpracy z merce posiadaliśmy bardzo prostą i ograniczoną funkcjonalnie platformę B2B opartą o przestarzałe mechanizmy. Nie zawsze była wspierana przez przeglądarki. Użyteczność rozwiązania była przez to ograniczona, klienci nie zawsze chcieli i umieli z tego korzystać, a handlowcy niespecjalnie ich do tego nakłaniali. Chcieliśmy, by odbiorcy mogli z niego wygodnie korzystać, by był szybki i umożliwiał łatwe generowanie wielopozycyjnych zamówień, oraz umożliwiał dostęp do kluczowych danych sprzedażowych.

Bardzo dobrze znaliśmy potrzeby naszych dystrybutorów. Byliśmy także świadomi, że przedstawienie im rozwiązania które nie będzie spełniało ich potrzeb, spowoduje niską adopcję systemu. To był argument wykluczający budowanie platformy B2B na bazie dostępnych rozwiązań naszego dostawcy ERP. Potrzebowaliśmy czegoś dopasowanego do naszej logiki biznesowej.

Sprzedaż hurtowa była priorytetem. Kiedy zrodził się pomysł ze sprzedażą detaliczną (B2C)?

Łukasz Darłak, Prezes Darco: Budowanie marki i chęć przekonania do swoich produktów także klienta finalnego to duża pokusa dla producentów. Długo broniliśmy się przed rozpoczęciem sprzedaży bezpośrednio do klienta końcowego, ale w 2019 roku uruchomiliśmy sklep internetowy. To dziś naturalny kierunek na rynku. Mimo niszowego spektrum działalności i faktu, że w zasadzie dopiero uczymy się tego kanału, generuje on już satysfakcjonujące wyniki i przyzwoite marże.

Jakie funkcje są istotne dla Darco w poszczególnych kanałach i dlaczego?

Tomasz Domaradzki, Specjalista ds. E-commerce Darco: W obu przypadkach staramy się być user-friendly. W sklepie dla klienta indywidualnego kanał sprzedaży powinien być przejrzysty, szybki i bezawaryjny. Tak właśnie jest w przypadku rozwiązania B2C Darco.

W B2B chcemy, żeby nasz kontrahent miał wszystkie niezbędne informacje pod ręką (m.in. podgląd stanów magazynowych on-line, wgląd w dane historyczne) i mógł zamówić wielopozycyjne i wielowariantowe produkty bez kontaktu osobistego z działem handlowym, BOK, czy logistyką. To dla nas esencja systemu nakierowanego na klienta. Oczywiście wspomniane działy cały czas mają możliwość wesprzeć go w tym procesie.

Obecnie platforma B2B to bardzo istotny kanał współpracy z klientem hurtowym, mocno promowany przez dział handlowy i Zarząd (program lojalnościowy jest skierowany tylko do klientów korzystających z platformy).

Jak obecną współpracę w kontekście systemu B2B oceniają Państwa klienci? Czy zauważyli zmianę?

Łukasz Darłak, Prezes Darco: W większości zdecydowanie pozytywnie. Platforma jest na tyle intuicyjna, że nie wymaga dodatkowych szkoleń. Praktycznie tuż po uruchomieniu dostępu klient samodzielnie składa zamówienie. Słyszymy już, że „nasza platforma to NR 1 w branży”, czy „że jest bardzo czytelna”. To dla nas znak, że idziemy w dobrym kierunku.

Jakie korzyści biznesowe przyniósł nowy system?

Tomasz Domaradzki, Specjalista ds. E-commerce Darco: Widzimy duży przyrost zamówień składanych tą drogą. Wcześniej musiałyby one być rejestrowane ręcznie, co wiązało się z dodatkową pracą z naszej strony.

Poza tym, widzimy znacząco lepszą rotację produktów na magazynie. System sugerujący klientowi dostępne od ręki zamienniki wybranych przez niego elementów, pozwala od razu zrealizować zamówienie, a nie zlecać je do produkcji.

Jednak mnie najbardziej cieszy to, że przybyło nam wielu klientów do których wcześniej nie mieliśmy dostępu. Dziś obsługujemy wiele firm mniejszych, instalacyjnych, które ze względu na dynamikę pracy, nie mają czasu na studiowanie katalogów, cenników, czy rozmowy z handlowcami. Dla nich nasz system to miejsce, w którym o każdej porze mogą zrobić zakupy w przyjazny sposób i na dowolnym urządzeniu.

Wybrane liczby

• Ponad 10 tys. kartotek produktowych
• 600 aktywnych klientów na platformie B2B
• Około 15 000 zamówień rocznie
• Sprzedaż w kanale B2B po przejściu z ERP na merce: +300%
• Wzrost sprzedaży w kolejnym roku po zmianie: +25%
• Około 20% całkowitego obrotu firmy generuje platforma B2B