eMarketer w jednym z raportów podaje, że sprzedaż e‑commerce za pomocą platform marketplace osiągnie w 2020 roku wartość 4 bilionów dolarów. Sprzedaż za pomocą platform marketplace napędzana jest rozwojem technologii, łatwiejszym dostępem konsumentów do sieci, pojawianiem się nowych aplikacji, które ułatwiają na przykład płatności. Doszliśmy do momentu, w którym każdy może sprzedać towar dowolnej osobie i wysłać go do każdego zakątka świata. Niedługo przyjdzie nam zapewne czekać, aż marki zamiast otwierać własne e‑sklepy zaczną tworzyć własne, obrandowane makretplace’y.

Liczby nie kłamią

Przeglądając statystyki, można zauważyć, że platformy dające możliwość globalnej sprzedaży towarów i usług cieszą się ogromną popularnością, a ich właściciele mogą mówić o ciągłych przychodach. Shopify zauważa, że przychody dostawców platform marketplace wzrosną ponad dwukrotnie do 2022 roku. Firma zajmująca się badaniami rynku Forrester Research jeszcze w 2017 roku podawała, że 95% użytkowników sieci korzystało w owym czasie z różnego rodzaju marketplace’ów, aby kupić towary lub usługi. W tej chwili mówi się o czwartej fali e‑commerce, która doprowadziła do powstania nowych rynków zbytu produktów i usług. Proces ten rozpoczął się kilka lat temu i trwa. Powstały specjalistyczne platformy sprzedażowe zrzeszające sprzedawców i klientów, którzy szukają produktów lub usług z tylko jednej kategorii. Przykładem niech będzie Airbnb, Uber czy też Instacart.

Wejście w online stało się łatwe nawet dla niedoświadczonych sprzedających, którzy nie chcą lub nie mogą stworzyć własnego e‑sklepu. Platformy marketplace to świetny wybór także dla osób, które chcą oferować produkty online przy minimalnym nakładzie środków oraz pracy. W czasie wspomnianej czwartej fali pojawiło się kilka rodzajów marketplace’ów i są to:

• 3RD Party Marketplace ‒ czyli takie platformy, gdzie na stronie jednego operatora inni sprzedawcy mogą umieszczać swoje oferty. Jednocześnie operator daje możliwość wysyłania paczek ze swojego magazynu i niejednokrotnie wspiera sprzedawcę w działaniach logistycznych. Twórca marketplace’u umieszcza w ofercie także swoje produkty. Przykładem takiego podmiotu może być Amazon lub Walmart.
• Service Marketplace ‒ czyli na przykład Airbnb. W tym przypadku na platformie sprzedawcy świadczą nie towar, lecz usługę, na przykład wynajem mieszkania czy dostarczenie zakupów.
• P2P Marketplace ‒ tutaj mówimy o platformach, gdzie możemy być zarówno sprzedawcą, jak i klientem. Nie korzystamy jednak z usług dodatkowych operatora (jak na przykład magazynowanie i dostawa towaru). Dodatkowo możemy sprzedawać towary w formie „aukcyjnej” lub klient może negocjować własną cenę. Przykładem P2P Marketplace może być Allegro czy eBay.

McKinsey przewiduje, że wraz ze wzrostem dobrobytu wartość globalnego przepływu towarów i usług do 2025 roku osiągnie zysk rzędu 85 bilionów dolarów. Biorąc pod uwagę to, że na niektórych rynkach, na przykład w Wielkiej Brytanii, 57% kupujących wybiera platformy do robienia zakupów, a z tradycyjnych e‑sklepów korzysta około 13%, warto inwestować w marketplace’y.

Konkurencja na rynkach

Patrząc na największe amerykańskie witryny e‑commerce, eBay ustępuje Amazonowi. Warto jednak zwrócić uwagę na fakt, że gdy kwietniu 2019 roku platforma wywiadowcza Feedvisor zapytała sprzedawców z rynku sieci Amazon w USA, jakie są ich cele biznesowe na ten rok, to ponad jedna trzecia (35%) stwierdziła, że chce zdywersyfikować swoją działalność na inne platformy sprzedażowe. Dla sprzedawców, którzy teraz korzystają z Amazona, eBay jest najpopularniejszym rozwiązaniem, które może Amazona zastąpić. Dla sprzedawców, którzy chcą jak najszerszego zasięgu, eBay i Amazon są dwoma najważniejszymi rynkami handlu elektronicznego w USA.

W przeciwieństwie do Amazona, eBay pozwala markom zarządzać własnymi relacjami z klientami. Jeśli popatrzymy na dane dotyczące wielkości planowanej sprzedaży na 2020 rok, to całkowita sprzedaż na eBayu w USA osiągnie wartość 35,89 miliardów dolarów, czyli 6,1% całej sprzedaży e‑commerce w USA. To stosunkowo niewiele w porównaniu z 37,7% udziałem Amazona w tym wskaźniku. Jednakże jeśli eBay porównamy do wchodzącego dopiero w świecie platform marketplace Walmartu, to okazuje się, że z tego punktu widzenia jest to już naprawdę gigant.

Nie możemy zapominać jeszcze o jednym graczu. Google także chce wejść w ten sektor sprzedaży, łącząc Google Shopping z Google Express.

Model rynku online, w którym produkty i usługi są sprzedawane przez wielu sprzedawców za pośrednictwem jednego podmiotu e‑commerce doprowadził do przełomu. Jest to nowa siła w sprzedaży dóbr konsumpcyjnych. Według sondażu przeprowadzonego przez Salesforce w lutym 2019 roku, 81% specjalistów zajmujących się sprzedażą dóbr konsumpcyjnych uważa, że rynki internetowe zmieniły sposób, w jaki konsumenci łączą się z produktami.

Chociaż sensowne jest, aby sprzedawcy pojawiali się na jak największej liczbie platform, to same marketplace’y nadal muszą konkurować pomiędzy sobą, aby przyciągnąć konsumentów. Biorąc pod uwagę, że ponad połowa amerykańskich gospodarstw domowych posiada pakiet Amazon Prime, to oczywiste jest, że trudno będzie skłonić tych klientów do kupowania w innym miejscu tych samych produktów, jeśli nie otrzymają w zamian czegoś, co będzie rekompensatą utraty przywilejów Prime. Walmart wprowadził ostatnio pakiet podobny do Prime w cenie niższej o około 20 dolarów rocznie, co może być atrakcyjnym wabikiem.

Czy jest miejsce dla innych?

Okazuje się, że pomimo działalności najbardziej znanych platform na tak szeroką skalę, na rynku nadal jest miejsce dla innych graczy. Przykładem może być Vinted, które zaczęło działalność w Polsce i ma się tutaj całkiem dobrze, bowiem sektor sprzedaży używanych ubrań długo czekał, aż ktoś go zajmie. Na całym świecie znajdziemy ogromną liczbę różnych marketplace’ów. Poniżej kilka najpopularniejszych z nich:

• Amazon ‒ książki, ubrania, meble, elektronika i praktycznie wszystko, co jest w sprzedaży.
• Alibaba ‒ wiodący rynek azjatycki sprzedający wszystkie typy produktów dla B2B i B2C.
• Bonanza ‒ ponad 50 000 sprzedawców oferujących modę, przedmioty kolekcjonerskie, elementy wystroju wnętrz.
• eBay ‒ motoryzacja, elektronika, odzież i jedyne w swoim rodzaju przedmioty kolekcjonerskie.
• Etsy ‒ wszystkie rzeczy unikalne i ręcznie robione.
• Sears ‒ AGD, motoryzacja, odzież i elektronika.
• Newegg ‒ przede wszystkim sprzęt komputerowy i oprogramowanie.
• Walmart ‒ elektronika, artykuły gospodarstwa domowego, narzędzia, outdoor.
• Overstock ‒ pomaga zlikwidować nadmiar zapasów do domu, biżuterii i elektroniki.
• Uber ‒ łączenie kierowców i pasażerów.
• Airbnb ‒ łączenie właścicieli nieruchomości i osób, które szukają miejsca do wypoczynku/zamieszkania.
• Allegro ‒ podobnie jak w przypadku platform Amazon i eBay, można tu sprzedać i kupić praktycznie wszystko.

W raporcie „The Global Ecommerce” znajduje się jeszcze więcej informacji podzielonych na regiony wraz z wartością każdego z rynków. Warto rzucić okiem na te dane.

Dlaczego warto stworzyć własną platformę marketplace?

Jest kilka powodów, dla których warto założyć platformę handlową online. Marketplace ma na celu między innymi pomóc sprzedawcom w handlu towarami lub usługami. Także tymi, które mogą sprzedać jedynie w wybranych porach roku. Kolejnym powodem jest pomoc konsumentom w uzyskaniu dostępu do towarów lub usług.

Zakładając marketplace, tworzymy miejsce, w którym użytkownicy mogą wynajmować lub sprzedawać towary, powierzchnie lub usługi online po niższej cenie, w lepszej jakości lub w wygodniejszy sposób. Każdy odnoszący sukcesy rynek internetowy osiąga to w sposób, w jaki nie mogą tego robić duże, samodzielne e‑sklepy, co czyni markeplace’y konkurencyjnymi graczami w branży e‑commerce.

Stworzenie rynku online jest również idealną opcją dla przedsiębiorców, którzy chcą sprzedawać towary i usługi bez inwestowania dużej ilości własnego kapitału w biznes. Aby dotrzeć do klientów, nie trzeba posiadać ogromnych zasobów reklamowych. Niski koszt wejścia sprzedawcy na taką platformę jest jednym z powodów dużego zainteresowania tego typu rozwiązaniami.

Marketplace’y odnoszą sukcesy ponieważ koncentrują się na jednej konkretnej niszy, aby zaspokoić potrzeby konsumentów zainteresowanych produktem lub grupą produktów. Najważniejsze, że rozwiązania te pozwalają na sprzedaż towarów w sektorze B2B oraz B2C. Ostatnio głośno zrobiło się o Zetwerk, firmie, która tworzy rozwiązania B2B dla sprzedawców towarów ciężkich, komponentów stalowych i innych.

Trzeba pamiętać o kosztach

Podobnie jak w przypadku każdego wdrożenia e‑commerce, założenie platformy marketplace wymaga środków finansowych. Jedną z głównych zalet uruchomienia platformy jest to, że nie musimy kupować ani tworzyć zapasów, co znacznie odciąża początkowy budżet. Główne koszty to przede wszystkim:

• Koszt platformy ‒ stworzenie oprogramowania oraz jego utrzymanie na serwerach.
• Koszt dotarcia do sprzedawców ‒ koszty zatrudnienia handlowców, którzy będą oferować możliwość dodania się do platformy. Wraz z jej rozwojem wydatek ten może się zmniejszać, gdy platforma stanie się bardziej popularna.
• Koszt dotarcia dla klientów ‒ wszystkie koszty reklamowe związane z dotarciem do klienta, który musi dowiedzieć się o istnieniu platformy i możliwościach z nią związanych.

Koszty te mogą być różne i zależne są od wielu czynników. Należy także pamiętać o tym, że musimy sami wybrać metodę rozliczenia się ze sprzedawcami, którzy wystawią u nas swoje produkty. Najpopularniejsze metody to:

• Model biznesowy oparty na prowizjach ‒ jest to najpopularniejszy rodzaj modelu biznesowego. Polega on na tym, że właściciel platformy otrzymuje prowizję od każdej transakcji, która ma miejsce na platformie marketplace. Jest to idealny system, ponieważ mamy gwarancję uzyskania przychodów z każdej transakcji. Buduje to zaufanie wśród handlowców i klientów, ponieważ wiedzą oni, że przeprowadzanie udanych transakcji jest dla Ciebie ważne, ponieważ też inwestujesz w to kapitał.
• Model biznesowy bazujący na członkostwie/wpłacie subskrypcyjnej ‒ każdy sprzedawca lub klient płaci opłatę członkowską w celu umożliwienia sprzedaży lub zakupu na platformie. Korzystanie z tego modelu biznesowego zapewnia stały miesięczny przychód, ale może również zniechęcić sprzedawców i klientów do korzystania z rynku internetowego. W ten sposób działają między innymi niektóre kluby zakupowe.
• Model biznesowy bazujący na opłatach za wystawienie ‒ w tym przypadku platforma handlowa będzie pobierać od sprzedawców opłatę za wystawianie ich towarów lub usług na portalu. Opłata za wystawienie może być zryczałtowana, może to być procent od wartości towaru lub usługi. Tak działa na przykład Allegro.
• Model biznesowy oparty na opłatach za leady ‒ ten model biznesowy jest powszechny w sprzedaży B2B, ponieważ często w grę wchodzi duża wartość transakcji. Polega on na tym, że klient publikuje informację o tym, jakiego towaru lub usługi poszukuje, a sprzedawcy wnoszą opłatę za złożenie oferty. Takie rozwiązanie oferowane jest na przykład na platformie Clutch.
• Model Freemium ‒ korzystając z tej opcji, handlowcy i klienci mogą bezpłatnie przeprowadzać transakcje na marketplace. W zamian właściciel marektplace oferuje inne rozwiązania obowiązkowe dla sprzedających, na przykład skorzystanie z określonego rozwiązania logistycznego.
• Model biznesowy oparty na promocji ofert i reklamach ‒ korzystając z tego modelu biznesowego, sprzedawcy często mogą bezpłatnie wystawiać towary lub usługi na platformie handlowej online, ale aby promować swoją ofertę wśród realnej publiczności, muszą uiścić opłatę. Gwarantuje to, że handlowcy korzystają z rynku, ale rynek internetowy nadal może zarabiać na sprzedawcach, którzy są chętni do sprzedaży swoich towarów lub usług.
• Dowolna kombinacja powyższych ‒ wymienione modele często są łączone, aby stworzyć korzystniejsze warunki dla sprzedawców.

Kto powinien i kto może stworzyć marketplace?

Tutaj nie ma ograniczeń. Na marketplace można sprzedawać praktycznie każdy produkt i usługę. Airbnb daje możliwość wynajmu mieszkań, pokoi, domów. Uber stał się rynkiem wynajmu kierowców i aut, a także dostawców żywności. Możemy rozróżniać marketplace’y pod względem oferowanych towarów i usług. Najbardziej popularne to:

Sprzedaż towarów fizycznych online

W taki sposób działa Amazon, Allegro i inne portale sprzedające towary z różnych kategorii. W tym przypadku sprzedawcy tworzą lub dostarczają fizyczne produkty, które zamawiane są za pośrednictwem platformy i dostarczane do klienta końcowego.

Taki marektplace może też stworzyć na przykład centrum handlowe lub lotnisko. Klient może w tym przypadku za pomocą aplikacji czy strony zamówić interesujące go produkty od wielu różnych sprzedawców, a towary może odebrać osobiście na miejscu w wyznaczonym do tego miejscu. Dla wielu osób to może być swoiste sci-fi, ale w dobie obostrzeń takiego rodzaju click and collect ma rację bytu i znacznie przyśpiesza zakupy stacjonarne. Martektpace stworzone przez lotniska może działać na podobnych zasadach. Wcześniej możemy online zarezerwować miejsce parkingowe, zrobić zakupy w bezcłowych sklepach, czy skorzystać z usług dostępnych na lotnisku. Połączenie obu przykładów z aplikacją telefoniczną może sprawić, że centra handlowe i lotniska staną się nowym miejscem łączącym działania sprzedażowe w kanele -on i offline.

Internetowy rynek produktów cyfrowych

W tym przypadku mówimy o towarach takich jak: gry, filmy, zdjęcia, grafiki, e‑booki. Wspólna platforma to idealnie rozwiązanie dla publisherów, księgarń, wydawnictw, osób tworzących własne produkty cyfrowe. Przykładem takiego marketplace’u jest creativemarket.com, gdzie projektanci i twórcy sprzedają zasoby cyfrowe, takie jak zdjęcia stockowe, szablony logo, projekty graficzne i nie tylko.

Rynek nieruchomości online

W tym przypadku skupiamy się na wynajmie lub sprzedaży nieruchomości, pokoi i innych przestrzeni użytkowych. Doskonałym przykładem tego typu rynku internetowego jest Airbnb, który działa na całym świecie. Ten rodzaj sprzedaży wiąże się z wieloma wyzwaniami, takimi jak przepisy rządowe, ubezpieczenie majątku czy też potwierdzenia rezerwacji. Pomysłem na biznes tego typu może być platforma pozwalająca na rezerwacje przestrzeni magazynowych lub parkingowych.

Usługi prosto z marektplace

Tego typu internetowe platformy handlowe mogą świadczyć usługi cyfrowe, które mogą być wykonywane tak online, jak i offline. Elementem oferty może być stworzenie strony WWW, ale także godzina ćwiczeń z trenerem personalnym. Możemy w ten sposób sprzedawać usługi remontowe i inne usługi specjalistyczne. Pomysłem na biznes może być rynek korepetycji udzielanych przez nauczycieli czy też platforma łącząca ze sobą artystów i producentów.

Przykładów można wymieniać wiele. Warto przejrzeć wspomniany wcześniej raport, aby zobaczyć, jak wielka jest skala działań platform marketplace na całym świecie. Wejście na rynek może być trudne, jeśli chcemy zrobić kopię czegoś, co już istnieje, jednakże, gdy znajdziemy niszę, możemy dużo łatwiej przekonać do siebie sprzedawców oraz klientów. Wiele osób oczekuje miejsca, gdzie kupią produkty i usługi, które dopasowane będą właśnie do nich.