Zły konfigurator produktu w sklepie internetowym oznacza niższą sprzedaż. Kilka słów o tym jak sprzedawać produkty na miarę ‒ fotowoltaikę, żaluzje, bramy i wiaty garażowe.

Są towary, które w e‑commerce nie mają łatwo. Trudno przygotować im kartę produktu, a jeszcze trudniej dopasować odpowiedni konfigurator, który w prosty i przejrzysty sposób pozwala klientowi na sprawdzenie, jaką ostatecznie cenę musi zapłacić. Wśród takich produktów znajdują się między innymi instalacje fotowoltaiczne, a także żaluzje okienne, bramy garażowe i materiały budowlane. Źle dobrane rozwiązanie sprawi, że klient prawdopodobnie porzuci koszyk i poszuka oferty u konkurencji. Remedium na ten problem jest indywidualna karta towaru z odpowiednio dopasowanym konfiguratorem.

Klient szuka wygody, inaczej porzuci koszyk

Współcześni e-klienci to smartshopperzy, którzy wiedzą czego szukają i jakiej ceny w przybliżeniu mogą spodziewać się podczas zakupów. Jednakże dla wielu z nich zagmatwana karta towaru sprawia, że rezygnują oni z zakupów. Popatrzmy na wynik badań dotyczących porzuconych koszyków . Wynika z nich, że 21% porzuca koszyk, kiedy nie może sprawdzić ile faktycznie muszą oni zapłacić za interesujące ich produkty. 26% deklaruje, że zbyt skomplikowany proces kalkulacji i realizacji zamówienia powoduje, że rezygnują z zakupu. W taki sposób możemy stracić nawet 47% z wszystkich potencjalnych leadów. Poniżej o tym, jak przygotować kartę produktu oraz konfigurator, by tych 47% nie tracić, ale zaciekawić ofertę, a w razie napotkanych problemów, by klienci skontaktowali się z nami, a nie uciekli do konkurencji.

Fotowoltaika i instalacje fotowoltaiczne

Szacuje się, że do końca 2020 roku w Polsce będzie zainstalowanych około 1,2 GW instalacji fotowoltaicznych. Dane te podaje Instytut Energetyki Odnawialnej. Dotyczą one jednak wszystkich instalacji, zarówno tych dużych, jak i tych mikro, które najbardziej interesują klienta indywidualnego.

Jaki jest powód tego stanu rzeczy? Są nim przede wszystkim korzystne przepisy prawa oraz możliwość pozyskiwania finansowania na instalacje fotowoltaiczne, które pochodzi z programów zewnętrznych lub budżetów samorządowych. Średnio instalacja 6‑7 kW (czyli taka, która wystarcza na zaspokojenie potrzeb 4-osobowej rodziny) kosztuje około 29 tysięcy złotych bez dofinansowania zewnętrznego. Jednak zależnie od regionu kraju koszt ten może zostać zredukowany nawet o 40% dzięki środkom zewnętrznym.

Szybko trend ten wykorzystały firmy zajmujące się instalacją fotowoltaiki oraz sprzedażą komponentów potrzebnych do jej montażu. Niestety, e‑sprzedaż paneli jest nadal traktowana przez e-sprzedawców po macoszemu. Dlaczego? Na stronach sklepów brakuje dobrze przygotowanych kart produktu oraz kalkulatorów, które pozwalałyby precyzyjnie obliczyć nie tylko to, ile prądu może oszczędzić zainteresowany naszym towarem klient, ale także jaki jest faktyczny koszt instalacji, a jaki paneli i urządzeń.

Kalkulator kalkulatorowi nierówny

Przeglądając strony oferujące montaż oraz sprzedaż urządzeń fotowoltaicznych, klienci mogą natrafić na dwa rodzaje konfiguratorów. Pierwszym z nich jest kalkulator, który w założeniu ma pomóc klientowi obliczyć, ile można zaoszczędzić na instalacji. Przeważnie jest to zbyt uproszczone narzędzie, gdzie klient podaje jedynie, ile miesięcznie płaci za prąd. Wynik takiego rachunku będzie jedynie orientacyjny.

Tego typu rozwiązanie nie zadowoli bardziej świadomych kupujących. Oni już od dawna wiedzą, że instalacja zwraca się po pewnym czasie i że osiągną z tego tytułu określone oszczędności. Założenie tego typu stron jest takie, że mają one zachęcić klienta do kontaktu bezpośredniego, co może zaowocować leadem. Co jednak, jeśli klient nie zadzwoni, bo nie otrzymał na etapie kalkulacji interesujących go informacji?

Część kalkulatorów mierzy ceny wraz z dotacją lub nisko oprocentowanym kredytem. Inne podają koszty bez dodatkowych zniżek. W obu przypadkach informacja przekazywana zainteresowanej osobie jest praktycznie bezwartościowa i nie mówi nic o samej technologii oraz rozwiązaniach.

Dobra praktyka to edukacja. Niektóre przygotowują odpowiednią bazę wiedzy dla swoich klientów, treści publikowane są w formie poradników na blogu firmowym. W większości przypadków teksty wzbogacone są o zdjęcia z realizacji oraz dodatkowe przeliczenia i inne informacje. To dobry krok, ale mimo wszystko dla większości klientów to za mało. Cały czas brak tutaj konkretów.

Drugi rodzaj stron, na który najczęściej natrafiają klienci, to e‑sklepy. Jednak  mają one w swojej ofercie tylko gotowe pakiety zawierające poszczególne elementy fotowoltaiczne. Do wyboru są albo pojedyncze komponenty, albo całe zestawy, które mogą nie być dopasowane do wymagań kupującego. Fotowoltaika to rozwiązanie indywidualne. Na skuteczność instalacji wpływa wiele czynników. Są to między innymi kąt nachylenia dachu, strona, po której znajduje się zestaw, to, jakie falowniki zostały wykorzystane w instalacji, jakie panele itd. Tutaj nie ma mowy o kompromisach. Oczywiście są klienci, którzy zlecają całość instalacji firmie i nie przejmują się niczym, ale może okazać się, że zmiana tylko jednego komponentu dostępnego gdzie indziej zwiększyłaby żywotność całego systemu.

Trzeba pamiętać, że zakup fotowoltaiki to decyzja na 20‑25 lat, więc tutaj nie ma kompromisów. Większość firm zajmujących się instalacją rezygnuje z rozbudowanych kalkulatorów, bo wychodzi z założenia, że wystarczy złapać klienta dobrym marketingiem. Nie jest to prawdą, a żeby to udowodnić, pozwoliliśmy sobie zrobić małe badanie na potrzeby tego tekstu.

Na dziesięć osób*, które zamówiły panele fotowoltaiczne wraz z instalacją, tylko jedna zrobiła to po pierwszym spotkaniu. Reszta pokusiła się o analizę ofert konkurencji oraz zapoznała się z dostępnymi w sklepach internetowych zestawami. Jednak nie po to, by je kupić, lecz po to, by zdobyć wiedzę. Dodatkowo jeden z przepytanych przez nas klientów stwierdził, że strony nie zawierają odpowiednich informacji i najwięcej o systemach paneli dowiedział się on z YouTube’a, gdzie znajduje się wiele filmów od firm oraz osób prywatnych, które dzielą się swoim doświadczeniem.

Nie można jednak mówić, że wszystkie sklepy oraz instalatorzy nie mają ciekawych rozwiązań. Niektórzy fachowcy udostępniają na swoich stronach własne dane zintegrowane z instalacją klienta, co daje łatwy podgląd, ile faktycznie prądu zostało wyprodukowane, jaka kwota zaoszczędzona itd.

Fotowoltaika to ogromny kawałek e‑tortu, który nadal jest praktycznie nienaruszony. Brakuje tu rozwiązań, dających kupującemu większą swobodę oraz decyzyjność w procesie. Brak kalkulatorów, które automatycznie umożliwiałyby generowanie cen z podziałem na poszczególne elementy, czyli oddzielnie za komponenty, oddzielnie za instalację itd.  To poważna wada, bo dla tego typu wdrożeń każda dana jest ważna. Poniżej jedna z lepszych opcji konfigurowania, której może daleko do ideału, ale pokazuje, w jakim kierunku powinny iść firmy oferujące rozwiązania fotowoltaiczne.

Tutaj pokuszono się o wszystkie dane, które są potrzebne. Ten konfigurator jest stricte techniczny i bardziej przydatny dla instalatorów niż klientów, ale pokazuje kierunek, w którym powinny iść firmy oferujące sprzedaż i instalację paneli. Nie musimy zasypywać klienta informacjami, jednak pokażmy mu, co kupuje, jakie są parametry urządzeń i jaki koszt wdrożenia.

Żaluzje i rolety na wymiar

Jak trudny do przygotowania może być kalkulator żaluzji i rolet okiennych przygotowywanych na wymiar? Odpowiedzieć mogą ci, którzy taki towar sprzedają. Na cenę rolety ma wpływ między innymi: długość i szerokość rolety, materiał, z którego jest wykonana i jego rodzaj, sposób mocowania i wiele innych. To kolejny konfigurator, który potrzebuje indywidualnego rozwiązania, wyliczanego z wcześniej założonego skryptu.

Przykładowy rozkład cen dla plis zależnie od rozmiaru i grupy materiału widnieje poniżej. Jak widać, w tym przypadku nie ma możliwości utworzenia oddzielnych produktów dla każdej grupy, ponieważ musielibyśmy przygotować tysiące towarów, co wprowadza jedynie chaos i dezorientuje klienta.

Powyższa grafika pochodzi ze sklepu, w którym jest 917 różnych rolet. Podzielone są one na kategorie pod względem koloru lub materiału. Klient aby kupić białą roletę mis przejrzeć 50 produktów, które różnią się do się od siebie rodzajem płótna z którego wykonano żaluzję. Produkty różnią się oczywiście ceną bazową, która zależna jest od materiału oraz wielkości okna.

To samo rozwiązanie można zrobić w jednej karcie produktu, który ma dobrze przygotowany, indywidualnie napisany konfigurator.

Klient wie, że wybrał roletę materiałową. Wystarczy, że wybierze odpowiedni sposób montażu, kolor i grupę materiału. Podanie wymiarów doprowadzi do wyliczenia ceny. Dodatkowo ponowne kliknięcie w inną grupę materiału i kolor automatycznie zmienia cenę zapamiętując resztę ustawień. W ten sposób kupujący nie musi ponownie wprowadzać wszystkich danych.

Powyższa grafika pokazuje mnogość wariantów i cen dla jednego tylko produktu.
Dobre rozwiązania muszą zawierać szereg informacji, które są widoczne dla kupującego z front‑endu i sprzedającego z back‑endu. Strona administracyjna takiego produktu to dodatkowy problem. Nikt nie będzie przecież ręcznie zmieniał kilkuset cen, a gotowe sklepy, które dostępne są na rynku nie dają możliwości przypisywania automatycznie cen niestandardowych zależnych od trzech lub więcej parametrów jednocześnie. Oznacza to, że decydując się na gotowy sklep nie sprzedamy w nim personalizowanych w ten sposób produktów.

Wracając jeszcze do wizualizacji, tutaj kalkulator oraz sama karta wymagają pracy. Każdy element powinien być zwizualizowany, aby kupujący wiedział, jak on faktycznie wygląda i co oznaczają takie zwroty, jak: prowadzenie lewe lub prawe, mocowanie inwazyjne, mocowanie na ramie, mocowanie na listwie przyokiennej itd.

Bramy garażowe i wiaty garażowe

Sprzedaż bram garażowych, podobnie jak wiat i zadaszeń wymaga indywidualnych rozwiązań. Mówimy tutaj o rozwiązaniach, jakie mają zastosowanie w przypadku żaluzji. Ponownie  tak i tutaj wiele sklepów kusi się o sprzedaż gotowych produktów i tworzy na przykład dziesięć czy piętnaście kart produktowych, na których towary różnią się od siebie jedynie wymiarem lub materiałem, z którego zostały wykonane. To znów sprawia, że klient może nie widzieć wszystkich interesujących go produktów, lub wybierze rozwiązanie, które nie do końca pasuje do jego potrzeb.

Powyższe zdjęcie pokazuje, że klient ma do wyboru jedynie kilka rozmiarów bramy. Rodzi się pytanie, czy innych nie ma, nie może on ich zamówić? Tak sugeruje rozmiarówka, więc prawdopodobieństwo, że kupujący się z nami skontaktuje jest niewielkie. Trzeba brać pod uwagę, że oferowane towary są robione na wymiar, a co za tym idzie, kupujący nie może odstąpić od umowy kupna sprzedaży na odległość i może zostać z produktem, który nie będzie pasował do jego domu.

Większość sklepów stara się zoptymalizować sprzedaż, ale jeśli potrzebujemy odpowiedniego konfiguratora, który będzie jednocześnie formularzem zamówień, to napotykamy pewne problemy. Brama składa się bowiem z kilkunastu elementów, z których najważniejsze to: typ bramy, jej wymiary, rodzaj struktury, rodzaj przetłoczeń, kolor, materiał oraz rodzaj sterowania. Tutaj także cena ostateczne jest wypadkową wielu informacji.

Dlatego chcąc sprzedawać bramy garażowe online, musimy decydować się na rozwiązania indywidualne, aby cały proces był dopasowany do oczekiwań klienta. Taką sprzedaż należy traktować, jak wizytę w salonie sprzedażowym, gdzie każdy kupujący wymaga fachowej obsługi ze strony sprzedawcy, który łatwo nakreśli wszystkie aspekty i poda ostateczną cenę.

Konfigurator ma wpływ na doświadczenia klienta

Doświadczenia kupującego na etapie konfiguracji towaru mają ogromne znaczenie. Brak jasnych informacji oraz skomplikowana procedura mogą doprowadzić do porzucenia przez klienta koszyka. Każdy nietypowy do sprzedaży produkt powinien więc być wdrożony indywidualnie, tak, by finalnie karta towaru była przyjazna i dawała optymalną możliwość wyliczenia kosztów niezależnie od konfiguracji. Na koniec warto dodać jeszcze jedną ciekawą daną. Dobrze zoptymalizowany kalkulator oraz karta pozwalają podnieść konwersję o 35,62%, co jest wysoką liczbą. To ponad ⅓ wszystkich zamówień generowanych przez stronę, o to wszystko dzięki, często nawet niewielkim poprawkom i zmianom w konfiguratorze produktu. Warto spróbować.

(*) - Mieszkańcy województwa śląskiego, którzy fotowoltaikę instalowali w ostatnich 12 miesiącach.